Entrevistamos a nuestro Export Sales Manager, Antonino Alati, quien lleva más de 14 años comercializando láminas de control solar para edificios. Antonino nos cuenta todos los beneficios de este producto en auge, la proyección de crecimiento del mercado, y cómo convierte a sus clientes en socios colaboradores para un desarrollo mutuo.
Antonino Alati es originario de Italia, actualmente reside en España, y ha vivido en diferentes países de Europa. Es un profesional con más de 15 años de experiencia en el mercado de las láminas de control solar, habiendo trabajado con las marcas más reconocidas a nivel global. Ha trabajado con el productor americano Johnson Window Films, con el distribuidor oficial de las láminas Llumar, y desde los últimos 7 años lidera el equipo Export en DTI – Solarcheck, comercializando las láminas de Saint-Gobain.
«Las láminas de control solar se han convertido, en los últimos años, en un producto muy demandado gracias a sus excelentes cualidades de rechazo solar y a su eficacia a la hora de reducir el consumo energético de un edificio. En un contexto donde la rehabilitación energética es una necesidad urgente, las láminas solares ofrecen excelentes resultados sin necesidad de realizar obras y sin parar la actividad del inmueble».
El principal rol de Antonino en DTI – Solarcheck es no solo el de comercializar un producto de excelente calidad a sus clientes a nivel europeo, sino el de crear y mantener una relación recíproca de colaboración y de constante asesoramiento con los clientes.
“La relación con nuestros clientes para mí es la clave de mi trabajo. Es algo que se construye con el tiempo y que se basa en la profesionalidad y la confianza mutua. Lo que hacemos es no solo ofrecer un producto de gran calidad a un precio competitivo, sino que también aconsejamos, apoyamos al cliente a nivel técnico y comercial de modo que pueda conseguir sus objetivos, que al final son los mismos que tenemos nosotros, el éxito y la evolución constante.
Antonino, por lo que nos comentas, las láminas de control solar tienen múltiples beneficios…
Aunque a primera vista no lo parezca, las láminas de poliéster tienen mucha tecnología, variantes y aplicaciones. Quizás las más conocidas son las láminas de control solar y eficiencia energética, que rechazan altos índices de exceso de calor, reducen los deslumbramientos y disminuyen notablemente el consumo energético, entre otros muchos beneficios. También son muy conocidas las láminas de seguridad y las antivandálicas, que mantienen los fragmentos de vidrio unidos en caso de rotura, dificultan la intrusión o permiten salvaguardar las superficies de los actos vandálicos. Pero hay muchas más… Por ejemplo, algunas láminas con cualidades que sorprenden a la gente son las que evitan la formación de vaho, las que protegen contra enfermedades de la piel, las antibacterianas o incluso láminas que crean un escudo contra las ondas electromagnéticas.
Y… ¿Por qué son cada vez más demandadas?
Porque, como os comentaba, son productos objetivamente muy eficaces en el rechazo de calor, mejoran el confort visual, ayudan a tener un ambiente interior más frío, permiten reducir el uso de aire acondicionado, ahorrar energía eléctrica y mejorar la eficiencia energética del edificio. Quizás es superfluo decirlo, pero eso implica también un gran ahorro económico. Además, las láminas solares son productos que no necesitan de una obra para su instalación, entonces ofrecen resultados instantáneos sin la necesidad de parar la normal actividad laboral ni incurrir en grandes obras.
En los últimos años la sostenibilidad se ha convertido en un factor determinante para los edificios, y toda la sociedad en general. Hablabas de la eficiencia energética también y aumento de temperaturas. ¿Cómo contribuyen las láminas de control solar a la sostenibilidad de los edificios?
Nuestras láminas para edificios, son certificadas del International EPD System como productos carbono negativos. Puede parecer sorprendente, porqué son productos derivados del petróleo, pero, a lo largo de todo su ciclo de vida, el ahorro energético y la reducción de emisiones que permiten es superior a la cantidad de emisiones contaminantes que se generan en su producción, transporte y desecho, esto está certificado en la declaración ambiental EPD, eso lo clasifica como productos que cuidan el medioambiente.
Las nuevas normativas a nivel nacional y a nivel europeo fomentan la utilización de productos sostenibles. Por ejemplo, en un país comunitario como Italia, hay unos Criterios Ambientales Mínimos (CAM), que ya en obras publicas obligan a utilizar materiales que son bajo emisivos, emisivos cero o carbono negativos.
También, los arquitectos que tienen que hacer una rehabilitación o un nuevo proyecto, siempre más a menudo deciden utilizar productos de bajo impacto ambiental.
Hay que recordar que los edificios son los mayores consumidores de energía y generadores de emisiones nocivas para el medio ambiente. Al instalar las láminas de protección solar en sus vidrios, se reduce el exceso de calor en el interior, se disminuye considerablemente el consumo de energía y las emisiones de CO2.
Volviendo a la relación con tus clientes, nos comentabas que era lo más importante, mantener una relación cercana y asesorarles y ayudarles constantemente. ¿Cómo lo haces?
Bueno, lo que hacemos principalmente es crear oportunidades para nuestros clientes, distribuidores y partners en Europa. Nuestras acciones a nivel comercial están enfocadas en dar a conocer nuestros productos y sus beneficios, utilizamos campañas de marketing y eventos presenciales. También valorizamos las obras de instalación que utilizan nuestros productos, eso gracias también al cumplimiento de las últimas normativas en tema ecológico y de seguridad de nuestros productos, que genera un flujo de clientes potenciales que proporcionamos a nuestros distribuidores.
¿Cómo es tu relación con ellos a nivel de negocio?
Lo más importante de la relación es que nosotros somos partners de nuestros clientes, en el sentido que tenemos una colaboración 360 grados con ellos. Aparte de ofrecer el mejor producto del mercado, ofrecemos a nuestros clientes también una colaboración que les permita crecer con nosotros.
Les ayudamos a ampliar su parte de mercado, les ayudamos a encontrar nuevos clientes, es decir, no es solo la venta de lámina, es también el respaldo técnico y comercial que se hace.
Un ejemplo puede ser las simulaciones energéticas que realizamos. Para cada proyecto específico podemos hacer estudios y simulaciones de ahorro energético, simulando la interacción entre el tipo de lámina y el vidrio en cuestión. Con estos análisis se consigue dar al cliente final una idea precisa del ahorro que obtendrá gracias al uso de las láminas de protección solar y el retorno de su inversión, que en media es en solo dos o tres años.
¿Cuál es la principal necesidad que suelen presentar tus clientes?
Desde siempre, y todavía más en la actualidad, es un problema de sobre calentamiento. La exigencia principal es la necesidad de reducir la temperatura interior de los edificios. La arquitectura moderna usa siempre más superficies grandes acristaladas, eso tiene la gran ventaja de aprovechar más la luz natural, pero al mismo tiempo tiene el efecto negativo de calentar muchísimo más el ambiente interior.
El aumento de las temperaturas que estamos registrando en los últimos años a nivel mundial es otro factor determinante que tiene como consecuencia el aumento del coste para refrigerar los ambientes y, además, deriva en un consumo energético mayor en un entorno donde la eficiencia energética es de vital importancia. La urgente necesidad de rehabilitar los edificios energéticamente en modo eficiente es un factor clave de la creciente demanda de láminas de protección solar, que se han convertido en un producto cada vez más necesario.
¿Qué novedades tienen en Solarcheck?
Las últimas tendencias de arquitectura, como ya hemos comentado, son tener espacios térmicamente confortables con un máximo aprovechamiento de la luz natural. Esto conlleva a buscar productos con una alta transmisión de luz, con mucha visibilidad y un alto rechazo de calor. Así se garantiza el bienestar de las personas y la eficiencia energética en el edificio. El último producto que hemos lanzado en el mercado va en esta dirección, y se llama Sentinel Plus QXN75, con el que estamos seguros de dar una respuesta eficaz a estas exigencias.
Es un producto que dispone de todas esas características. Transmite más del 70% de la luz visible y puede rechazar más del 60% del total de la energía solar. En otras palabras, es una lámina prácticamente invisible muy eficaz, que no cambia el aspecto estético del edificio ni del vidrio. La calidad constructiva es altísima, una lámina de última tecnología de prestaciones excelentes y larga duración. De hecho, está garantizada a 10 años en aplicación vertical.
Por último, Antonino, ¿Cuáles son las previsiones para los próximos 5 años en el mercado?
Este contexto global, con la necesidad urgente de reducir las emisiones y la contaminación, hace que las previsiones sean muy buenas. Las láminas de protección solar profesionales y certificadas son productos, como dijimos antes, sostenibles, que reducen la contaminación, que mejoran el confort de los usuarios y cada vez más apreciadas y demandadas. Además, la instalación es rápida, las mejoras instantáneas y la inversión se amortiza al poco tiempo. Por estas razones, en los últimos años hemos crecido a un muy buen ritmo y prevemos continuar haciéndolo a un ritmo aún más elevado en toda Europa.