Abbiamo intervistato il nostro Export Sales Manager, Antonino Alati, che da oltre 14 anni commercializza pellicole di protezione solare per edifici. Antonino ci parla dei vantaggi di questi prodotti e delle previsioni di crescita del mercato che è in forte espansione e di come converte i suoi clienti in partners per una crescita condivisa.
Antonino Alati è italiano di nascita, attualmente risiede in Spagna e ha vissuto in diversi Paesi europei. È un professionista con quasi 15 anni di esperienza nel mercato delle pellicole a controllo solare, avendo lavorato con alcuni dei marchi più rinomati a livello globale. Ha lavorato con il produttore americano Johnson Window Films, ha collaborato con il distributore esclusivo per Spagna delle pellicole Llumar e negli ultimi sette anni ha guidato il team Export di DTI – Solarcheck, commercializzando le pellicole Saint-Gobain.
La richiesta di pellicole di protezione solare è in costante aumento negli ultimi anni, questo prodotto nelle sue numerose varianti permette eccellenti risultati nell’abbattimento del calore con la conseguente riduzione del consumo energetico degli edifici. In un contesto in cui la riqualificazione energetica è una necessità impellente, le pellicole solari offrono risultati eccellenti senza la necessità di interventi edili e senza interrompere l’attività lavorativa dell’edificio.
Il ruolo principale di Antonino in DTI – Solarcheck non è solo quello di commercializzare un prodotto dalle eccellenti qualità a livello europeo, ma è soprattutto quello di creare e mantenere uno rapporto di reciproca collaborazione e di costante supporto con i propri clienti.
Il rapporto con i nostri clienti è per me la chiave per la riuscita del mio lavoro. È qualcosa che si costruisce nel tempo e si basa sulla professionalità e sulla fiducia reciproca. Quello che facciamo non è solo fornire un prodotto di altissima qualità a un prezzo concorrenziale, ma anche consigliare, supportare il cliente a livello tecnico e commerciale in modo che possa raggiungere i suoi obiettivi, che alla fine sono gli stessi che abbiamo noi, che sono il successo e l’evoluzione costante.
Antonino, da quello che ci dici, le pellicole a controllo solare hanno molteplici vantaggi…
È vero che a prima vista può non sembrare, però le pellicole in poliestere sono dei prodotti che racchiudono molta tecnologia, varianti e hanno molteplici applicazioni. Forse le più note sono le pellicole per la protezione solare e l’efficienza energetica, che respingono alti livelli di calore in eccesso, riducono l’abbagliamento e riducono significativamente il consumo energetico, oltre a molti altri vantaggi. Molto note sono anche le pellicole di sicurezza e anti-vandaliche, che irrobustiscono le superfici vetrate, mantengono insieme i frammenti di vetro in caso di rottura, rendono difficile l’intrusione o proteggono le superfici da atti vandalici. Ma ce ne sono molte altre… Ad esempio, alcune pellicole con qualità che sorprendono sono quelle che impediscono la formazione di nebbia, quelle che proteggono dalle malattie della pelle, quelle che evitano agli uccelli di schiantarsi sui vetri, quelle antibatteriche o addirittura quelle che creano uno schermo contro le onde elettromagnetiche.
E.… perché sono sempre più richieste?
Perché, come ho detto, sono prodotti oggettivamente molto efficaci per respingere il calore, migliorano il confort visivo, aiutano ad avere un ambiente interno più fresco, a ridurre l’uso dell’aria condizionata, a risparmiare elettricità e a migliorare l’efficienza energetica dell’edificio. Forse è superfluo dirlo però questo significa anche un grande risparmio economico, inoltre le pellicole sono prodotti che non richiedono alcun intervento edilizio per essere installate, offrono risultati immediati senza la necessità di interrompere la normale attività lavorativa e senza la necessità di grandi opere edilizie.
Negli ultimi anni la sostenibilità è diventata un fattore determinante per gli edifici e la società in generale. Lei parlava di efficienza energetica e di un aumento delle temperature: in che modo le pellicole solari contribuiscono alla sostenibilità degli edifici?
Le nostre pellicole a controllo solare e di sicurezza per vetri sono certificate dal Sistema Internazionale EPD come prodotti carbon negative. Può sembrare sorprendente, perché si tratta di prodotti derivati dal petrolio, ma, per tutto il loro ciclo di vita, il risparmio energetico e la riduzione delle emissioni che consentono è superiore alla quantità di emissioni inquinanti che si generano nella loro produzione, trasporto e smaltimento, e questo è rispecchiato nella dichiarazione ambientale EPD dei nostri prodotti, è evidenzia come siano carbon negative.
Le nuove normative a livello nazionale ed europeo incoraggiano l’uso di prodotti sostenibili. Ad esempio, in un Paese dell’UE come l’Italia, esistono i Criteri Ambientali Minimi (CAM), che già nelle opere pubbliche impongono l’uso di materiali a bassa emissione, a emissione zero o carbon negative.
Inoltre, gli architetti che devono realizzare una ristrutturazione o un nuovo progetto, sempre più spesso sono obbligati o decidono di utilizzare prodotti a basso impatto ambientale.
Va ricordato che gli edifici sono i maggiori consumatori di energia e generatori di emissioni nocive. Installando pellicole di protezione solare sulle loro vetrate, si riduce l’eccesso di calore all’interno e si riduce notevolmente il consumo energetico e le emissioni di CO2 nocivo.
Tornando al rapporto con i vostri clienti, ci ha detto che la cosa più importante è mantenere una stretta relazione e consigliarli e aiutarli costantemente. Come lo fate?
Beh, quello che facciamo principalmente è creare opportunità per i nostri clienti, distributori, partners in Europa. Le nostre azioni a livello commerciale si concentrano sul far conoscere i nostri prodotti e i loro vantaggi, utilizzando campagne marketing ed eventi presenziali. Valorizziamo anche i lavori di installazione che utilizzano i nostri prodotti, che grazie anche alla loro conformità alle più recenti normative ecologiche e di sicurezza, generano un flusso di potenziali clienti che mettiamo a disposizione dei nostri clienti.
Com’è il vostro rapporto con loro a livello commerciale?
La parte più importante del rapporto è che siamo partner dei nostri clienti, nel senso che abbiamo una collaborazione a 360 gradi con loro. Oltre a offrire il miglior prodotto sul mercato, offriamo ai nostri clienti una partnership che permette loro di crescere con noi.
Li aiutiamo a espandere la loro quota di mercato, li aiutiamo a trovare nuovi clienti, vale a dire che non si tratta solo della vendita di pellicole, ma anche del supporto tecnico e commerciale che viene fornito.
Un esempio può essere quello delle simulazioni energetiche, possiamo effettuare studi e simulazioni di risparmio energetico per ogni progetto specifico, simulando l’interazione che avviene tra la pellicola e il vetro in questione. Con questi studi si riesce a dare al cliente finale un’idea precisa del risparmio che otterrà grazie e l’utilizzo delle pellicole a controllo solare e quando sarà il ritorno del suo investimento che in media avviene solo dopo due/tre anni.
Qual è la richiesta principale che vi viene presentata?
Da sempre, e ancora di più al giorno d’oggi, frequentemente c’è un problema di surriscaldamento, l’esigenza principale è quella di ridurre la temperatura all’interno degli edifici.L’architettura moderna utilizza sempre più spesso superfici vetrate anche di grandi dimensioni, il che ha il grande vantaggio di far godere maggiormente della luce naturale, ma allo stesso tempo ha l’effetto negativo di riscaldare molto di più l’ambiente interno.
L’aumento delle temperature che abbiamo registrato negli ultimi anni a livello mondiale è un altro fattore determinante che ha come conseguenza un aumento dei costi di raffrescamento degli ambienti che comporta un maggiore consumo energetico in un ambiente in cui l’efficienza energetica è di vitale importanza.Iinoltre l’’urgente necessità di ristrutturare gli edifici in modo efficiente dal punto di vista energetico è un fattore chiave della crescente domanda di pellicole di protezione solare che sono diventate un prodotto sempre più necessario.
Quali sono le novità di Solarcheck?
Le ultime tendenze dell’architettura come ho detto precedentemente prevedono spazi termicamente confortevoli che sfruttano al massimo la luce naturale. Questo porta a prodotti con un’elevata trasmissione della luce, con ottima visibilità e un elevato abbattimento del calore, tutto ciò garantisce il benessere delle persone e l’efficienza energetica dell’edificio. L’ultimo prodotto che abbiamo lanciato sul mercato va in questa direzione e si chiama Sentinel Plus QXN75, con esso siamo sicuri di aver dato una risposta efficace a queste esigenze.
È un prodotto che possiede tutte queste caratteristiche. Trasmette oltre il 70% della luce visibile e può respingere più del 60% dell’energia solare totale. In altre parole, è una pellicola praticamente invisibile a occhio nudo che però agisce costantemente senza essere notata, senza modificare l’aspetto estetico dell’edificio o della vetrata in questione. La qualità costruttiva è altissima con tecnologie al top del mercato che permettono queste prestazioni eccellenti e una durata molto lunga, infatti è garantito per 10 anni in applicazioni verticali.
Infine, Antonino, quali sono le previsioni per i prossimi 5 anni del mercato?
Ebbene, questo contesto globale con l’urgente necessità di ridurre le emissioni e l’inquinamento rende le previsioni molto buone. Le pellicole di protezione solare professionali e certificate sono, come abbiamo detto, prodotti sostenibili che riducono l’inquinamento, migliorano il comfort degli utenti e sono sempre più apprezzate e richieste. Inoltre, l’installazione è rapida, i miglioramenti sono istantanei e l’investimento viene ammortizzato in tempo breve. Per questi motivi, negli ultimi anni siamo cresciuti a un ritmo molto buono e prevediamo di continuare a farlo a un ritmo anche più elevato in tutta Europa.
